Warum soll sich der potenzielle Kunde Ihrer Zielgruppe ausgerechnet für Sie und Ihr Angebot entscheiden?

Wie entscheiden die Kunden denn heute überhaupt, wenn Sie etwas kaufen? Meist über den Preis, außerdem wird die Kaufentscheidung in hohem Maße durchs Internet beeinflusst (Preise, Infos, Bewertungen etc. zu Produkt oder Dienstleistung). Das heißt, Sie haben entweder die Möglichkeit sich mit Mitbewerbern auf einen Preiskampf einzulassen oder müssen mit Ihrem Angebot genau die Fakten darstellen, die der Kunde vorher im Internet recherchiert hat und die (eigentlich schon getroffene) Entscheidung des Kunden durch Ihre Kompetenz bestätigen. Was beim Hörgerät nicht ganz so einfach ist, denn zu den (im Internet vergleichbaren) Merkmalen, kommt es natürlich auch noch auf die individuelle Passform und Einstellung der Hörgeräte an.

 

Besser ist: Der potenzielle Kunde entscheidet sich für Sie über Ihr Alleinstellungsmerkmal. In der Fachsprache auch „unique selling proposition“ kurz USP genannt.

Aber was ist so ein Alleinstellungsmerkmal bzw. wie findet man das Richtige für sich?

Auf Kundenseite ist die zunehmende Informationsflut und abnehmende Aufmerksamkeitsspanne zu finden. Das heißt, Sie müssen jetzt auf den Punkt kommunizieren, auf sich aufmerksam machen und sich von den Mitbewerbern abheben.

 

Ein Beispiel:

Sie bieten einen besonderer Service an, z.B. kostenfreie Parkplätze bei Ihrem Fachgeschäft – dann machen Sie Ihre Kunden auf diesen besonderen Service aufmerksam. So wird das Angebot für Ihren Kunden einzigartig. (Warum soll er woanders hinfahren, wo bei jedem Termin das Parkhaus 6,50 € kostet und das Hörgerät unterm Strich nur 10,– € günstiger ist?)

 

Um Ihr persönliches Alleinstellungsmerkmal zu finden, stellen Sie sich folgende Fragen:

• Warum sollen die Kunden zu uns kommen und nicht zum Mitbewerber?
• Welche Vorteile hat unser Angebot gegenüber dem der Konkurrenz?
• Worin sind wir einzigartig bzw. konkurrenzlos?
• Was zeichnet unsere Angebote bzw. unsere Leistung aus?
• Welche Probleme potenzieller Kunden können wir mit unserem Angebot lösen?
• Was sagen Ihre Kunden?:
• Wofür loben uns unsere Kunden?
• Wofür erhalten wir die größte Anerkennung?
• Was erwähnen unsere Kunden immer als positiv?
• Warum kommen die Kunden zu uns?
• Was erwarten die Kunden von uns?
• Was fragen die Kunden am häufigsten?
• Gibt es eine Nische, die wir bedienen können?
• Fühlen sich unsere Kunden bei uns sicher vor finanziellen oder funktionalen Risiken?
• Werben wir einfach, verständlich und regelmäßig?

 

Sorgen Sie dafür, dass Sie sich abheben und die potenziellen Kunden Sie dadurch wahrnehmen. So gewinnen Sie die Herzen Ihrer Zielgruppe.